Traçando o perfil de um cliente.
Os sistemas CRMs possuem rotinas que em função de interesses cadastrados, sempre que um imóvel é liberado para comercialização, os clientes cujos interesses estão de acordo com as características do imóvel liberado, receberão comunicados que contém um link para acesso ao imóvel no site da imobiliária ou do corretor. Sistemas mais maduros quando o cliente clica no link para acessar o imóvel o corretor é notificado e incentivado a realizar contato com o cliente. O grande desafio é fazer com que os corretores criem os interesses para seus clientes ou o atualizem sem o que não é possível utilizar esta funcionalidade de forma adequada.
Quanto melhor o corretor identificar o desejo de seu cliente, e selecionar os imóveis de forma adequada, as visitas serão em menor número e mais assertivas.
Fica a questão: como gerar corretamente o perfil do meu cliente?Vamos considerar que seu cliente chegou procurando mais informações sobre determinado imóvel e o sistema CRM gerou um perfil básico aproveitando do imóvel de atração, no caso de imóveis residenciais, o tipo do imóvel, o bairro, município e estado, a quantidade de dormitórios, a quantidade de vagas e aplicou sobre o valor uma % definida em sua parametrização, criando desta forma um intervalo de preços. A primeira atitude do corretor deve ser procurar dar mais abrangência a este perfil, interagindo com o cliente, adicionando bairros limítrofes, adicionando outros tipos de imóveis e aumentando, se possível, o limite de preço estabelecido. A questão do tipo normalmente se aplica a clientes que informem estar procurando, por exemplo, uma cobertura, alegando que deseja segurança e privacidade, neste caso, uma casa em condomínio também atenderá estes dois requisitos.
Outro exemplo, são apartamentos de alto valor também podem ter coberturas, como estratégia de abranger mais imóveis. Já o acréscimo de bairros limítrofes é fundamental pois, em várias cidades não é possível identificar facilmente onde termina um bairro e começa o outro. O corretor que não adiciona bairros limítrofes corre o risco de que o cliente acabe comprando de um concorrente um imóvel em um bairro limítrofe e que estava em seu estoque de imóveis e poderia ter sido oferecido e negociado com o cliente. Após aplicar os filtros que aumentam a abrangência do perfil e verificando que foram selecionados muitos imóveis, o corretor, que no decorrer do primeiro atendimento deve ter obtido informações como se cliente possui filhos e de que idade, local de trabalho, lazer, dentre outras informações, poderá afunilar o perfil do cliente estabelecendo filtros como o imóvel deve possuir, Play e salão de festas, Piscina, quadra, dentre outros.
Esta ação de estabelecer filtros limitadores, tem como ponto positivo reduzir a quantidade de visitas a serem realizadas que se tornarão mais assertivas. Ao limitar, caso o estoque de imóveis não apresente opções adequadas, o corretor poderá ir retirando um por um os filtros limitadores de forma que aumente a abrangência de sua procura. Nossa experiência mostra que corretores com alta produtividade sempre costumam estabelecer perfis dos seus clientes de forma adequada. Para os gestores, para incentivar a revisão dos perfis dos clientes, pela equipe, sistemas inteligentes permitem que seja estabelecido um prazo para que o corretor crie ou realize a revisão do perfil dos clientes recebidos, e caso este prazo expire sem ação do corretor, o cliente será transferido para outro corretor.
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