É comum empresas imobiliárias fazerem uso da transferência de clientes para incrementar o volume de negócios.
Muitas vezes, um corretor que não se identificou com determinado cliente tende a negligenciá-lo e volta sua atenção a novos leads que estão sendo recebidos, portanto, a transferência de clientes entre corretores é uma prática muito saudável.
Temos percebido em diversas empresas que, embora esta funcionalidade possa estar totalmente automatizada no CRM utilizado, muitos gerentes executam essa rotina manualmente, ou seja, estabelecem alguns critérios, realizam uma consulta no sistema, identificam os clientes que estão enquadrados nos critérios, e geram um relatório contendo dados necessários para que os clientes possam ser contatados.
Relatório impresso, os gerentes o cortam em tiras de papel de forma que cada tira contenha um cliente e faz a distribuição entre sua equipe entregando de forma aleatória as tiras por sua equipe.
Feita a distribuição das tiras os corretores devem contatar os clientes, verificar se estão qualificados e caso positivo, solicitam a transferência para sua carteira de clientes.
Desta forma não fica registrada em nenhum lugar, inclusive no CRM, que determinado cliente foi entregue em “transferência” a um corretor, o que impede qualquer controle sobre os contatos que devem ser realizados, e inclusive pode dar margem a que um corretor mal intencionado, ao receber um cliente bem qualificado, como não ficou registrado em nenhum lugar que o cliente foi entregue a ele, decida realizar uma negociação externa sem que a imobiliária saiba.
Esta forma de transferência é uma prática completamente ultrapassada, CRM s tem a função de automatizar esse processo, assim a imobiliária parametriza um conceito que considera ideal, como, por exemplo, o cliente se encontra cadastrado com o mesmo corretor há 30 dias e não está sendo contatado, não recebe e-mail ou não realiza visitas por mais de 15 dias, ou não teve seu perfil traçado, não teve o e-mail cadastrado, etc… (Clientes sem e-mail o CRM perde uma boa forma de manter contato com o cliente)
Os clientes que se enquadrarem nos parâmetros estabelecidos, o CRM, fazendo uso de uma fila de plantão criada pela imobiliária, fará automaticamente as transferências dos clientes, evitando que o cliente seja atendido pelo mesmo corretor que já o atendeu anteriormente.
CRMs bem projetados, evitam que a transferência de clientes seja uma prática mal vista pela equipe pois, sinalizam aos corretores quais clientes eles perderão caso não tomem nenhuma atitude e resolvam a pendencia que lhes será informada.
Realizada a transferência pelo CRM, o corretor que recebeu o cliente não terá burocracia em relatar que não está interessado no cliente, bastando que explique o motivo, e o cliente será transferido para um corretor ao qual ficam vinculados todos os clientes disponíveis para novas transferências.
Todas as informações da transferência são registradas no CRM para que o gerente descubra os motivos e por que motivos houve a rejeição desses clientes e o transfira para um novo corretor se assim desejar.
Resumindo, a transferência de clientes é um método de geração de negócios mas, para que produza todos os resultados desejados, deve ser feito através de seu CRM, pois, é o método mais seguro e eficaz que existe hoje.
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