O Pipeline é uma palavra que podemos traduzir como “cano” ou “oleoduto”.
No mundo dos negócios, Pipeline representa todas as fases que um lead passa antes de se decidir por finalizar o negócio com a empresa fornecedora de um produto ou serviço.
Não é incomum que o pipeline de vendas e funil de vendas sejam tratados como iguais, entretanto podemos destacar algumas diferenças.
O funil de vendas está mais relacionado às atividades de captação e qualificação do lead até o momento da decisão de compra ou locação enquanto o pipeline envolve, sobretudo, as ações dos corretores no convencimento desse cliente de fechar negócio com os produtos e serviços que eles oferecem.
As fases do funil e do pipeline dependem do ciclo de negócio de cada ramo de negócio.
No mercado imobiliário as fases relativas à qualificação do lead compreendem desde a sua captação até a determinação de seu interesse, potencial e se estão no momento adequado ao fechamento de negócio, enquanto as fases relativas ao fechamento de negócios que envolvem a visitação, apresentação de propostas e fechamento dos negócios.
A atividade de seleção de imóveis a ser apresentada ao lead está presente na fase de qualificação bem como na de fechamento de negócios.
Quando a imobiliária não utiliza Mqls em seu processo de negociação, os corretores ficam responsáveis por todas as atividades relativas à qualificação além do fechamento de negócio.
O Pipeline do sistema Midas, dispõem de sete fases que permitem que empresas utilizem MQL ou não, e acompanhem simultaneamente as atividades de qualificação e fechamento de negócios.
Por filial, setor ou corretor, o Pipeline Midas apresenta todas as oportunidades em aberto, informando a quantidade de leads e o potencial de negócios para cada uma das fases, desta forma é mais fácil para os gestores visualizaram todo o potencial de fechamento de negócios e adotar medidas para o andamento dos leads no Pipeline elevando seus os índices de conversão .
De uma maneira geral, podemos resumir como as principais vantagens do uso do pipeline:
- Permite uma visão clara de todas as oportunidades de negócios em aberto;
- Ajuda a metrificar o valor total das oportunidades e em qual fase cada uma delas se encontra.
- Ajuda a gerenciar a força de vendas;
- Padroniza procedimentos;
- Torna o setor de vendas mais eficiente e produtivo.
No Pipeline da maioria das empresas o corretor altera a fase em que um cliente se encontra com extrema facilidade bastando mover (clicando e arrastando) o lead de uma fase para outra.
Está facilidade, entretanto não é adequada às imobiliárias onde é fundamental para o correto gerenciamento das equipes, que o lead só avance de fase na medida em que a fase anterior tenha sido realizada e registrada adequadamente no CRM.
Exemplificando, não podemos permitir que o corretor considere a fase de estabelecimento do perfil do lead, talvez a fase mais importante de todas, realizada sem que o perfil do cliente tenha sido criado ou adequadamente revisto.
O Pipeline Midas apresenta, além dos dados de contato, as informações mais importantes do lead como a quantidade de dias que se encontra na fase e o valor do imóvel procurado.
Como o corretor ou o MQL não poderá simplesmente mover o lead de uma fase para outra, o Midas disponibiliza botões de atalho direcionando as funcionalidades que permitirão ao lead avançar nas fases do pipeline.
O Pipeline Midas permite que se tenha na mesma sequência as atividades realizadas pelo MQL para a qualificação do lead com as atividades de fechamento de negócio.
Fases do pipeline:
1ª etapa – Pré-contato: Estarão nesta fase os clientes que foram encaminhados aos corretores pela Recepção ou pelas rotinas de integração com portais, site, Facebook, secretaria virtual ou chatbot.
2ª etapa – Entrevistas de clientes: Estarão nesta fase os clientes que o corretor já contatou e registrou no sistema o assunto tratado.
3ª etapa – Determinação de perfil: Estarão nesta fase os clientes que o corretor revisou o perfil que foi gerado automaticamente pelo sistema ou criou um perfil (interesse) para clientes que não possuíam.
4ª etapa – Seleção de Imóveis: Estarão nesta fase os clientes para os quais o corretor já selecionou imóveis e agendou visitas.
5ª etapa – Visitação de imóveis: Estarão nesta fase os clientes que o corretor já registrou no sistema o resultado de uma ou mais visitas realizadas.
6ª etapa – Geração de Propostas: Estarão nesta fase os clientes para os quais o corretor já gerou proposta.
7ª etapa – Negócio Fechado: Estarão nesta fase os clientes que fecharam negócio.
O Midas está sempre inovando e trazendo soluções inteligentes para imobiliárias e corretores. Quer saber mais sobre como implementar o pipeline na sua imobiliária, ou sobre os benefícios que um corretor autônomo pode ter ao utilizar essa ferramenta?
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